专访 | 虾料领涨，多品种开花！澳华周胜兵：好饲料让养殖户主动选择！
然而，凛冬之下，并非没有破冰者。深圳市澳华集团股份有限公司（以下简称“澳华”）——其核心虾料板块，在2025年上半年实现了强劲增长！ 更令人瞩目的是，在高端饲料领域，澳华的养户依然坚定的选择高价值产品。
当同行深陷存量市场的“白热化”竞争与价格泥潭，澳华凭什么能逆流而上？当养殖户对饲料品质疑虑重重，澳华的高端产品为何能成为其主动选择的“增效利器”？支撑其爆发式增长的底层逻辑，又是什么？
答案，就蕴藏在澳华集团总裁周胜兵所阐述的“三驾马车”战略之中——产品与模式差异化升级、市场极致聚焦、客户优质化深耕。澳华以十年磨一剑的“百人技术天团”为基石，构建起的独特价值交付体系。他们深入塘头，以“铁三角”联合作战模式，将高端饲料、创新养殖方案与精准服务融为一体，最终转化为养殖户看得见、算得清的“真金白银”。
在行业升级的关键节点，新一代理念先进的养殖户正在崛起，澳华精准地抓住了这股变革力量。他们将如何与之共创未来？下半年，他们又会将目光投向哪些明星品种？水产前沿深度对话澳华集团总裁周胜兵先生，揭秘澳华在存量市场中挖掘增量、以高端价值驱动增长的破局之道。
周胜兵：当前水产行业整体处于存量市场，竞争异常激烈，可以说是“白热化”。在这个背景下，产业正全面向高质量方向升级，这也催生了一些重要的机会点，特别是一批优质的新型养殖群体正在崛起。他们通过设备投入、创新养殖模式升级以及采用高端饲料等方式，在市场中迅速成长。具体来看，主要体现在两个方面：
首先，养殖主体的专业化提升。我们看到越来越多的“虾二代”、“渔二代”等80后、90后年轻从业者进入行业。他们理念新、接受能力强，乐于投入设备、应用先进理念。他们的加入有力推动了行业整体升级，这对饲料企业而言是巨大的机遇。
其次，新技术、新设备带来的变革力量。设备化、智能化水平的提升，以及新原料、新技术的应用，如生物饲料、发酵饲料、酶制剂技术等，正在深刻改变行业面貌，这是真正的增量机会。我们现在非常愿意与这些理念契合的客户进行共创和联合创新，共同探索如何将设备养殖、生物饲料、新模式应用得更好，实现更优的养殖效益。过去一两年，我们投入了大量时间寻找这样的客户并开展协同合作。
至于存在的问题，主要是在存量市场，部分企业陷入了过度竞争，导致产品同质化、价格战等不太良性的局面，长远看可能会损害养殖户的利益。这在各行各业都难以避免，但并非主流。实际上，大部分优秀的企业都在思考如何真正帮助客户提高养殖效益、多赚钱。我相信随着时间推移，养殖户会逐渐具备辨别优劣的能力。只要方向正确、思路清晰，切实为养殖户创造了价值，他们自然会做出选择。
周胜兵：我认为行业大的发展期或转折点，将出现在整个产业链，尤其是消费终端和养殖环节都实现更规范化、健康化、标准化的时候。具体而言，需要几个关键条件成熟：
一是消费端对绿色、健康、标准化水产品的需求更加明确和强劲，从而对上游生产提出更高要求，促使整个链条按照高标准运作；二是养殖环节本身在国家引导下更加规范，不符合环保或生产要求的养殖场或养殖户逐步退出，由那些愿意投入、具备先进理念的新一代从业者接棒；三是整个产业链的各个环节，从种苗、饲料、养殖到加工流通，都要树立起追求更高标准并付诸行动。当食品安全体系完善、养殖规范化与新技术的应用相结合，带来养殖效率与品质的显著提升时，就是行业迎来大发展的时期。
周胜兵：今年行业的变化确实比较显著。首先、中美关税问题对市场行情的影响是往年所未见的；其次、正如前面提到的，新一代理念先进的养殖户群体加速涌现，他们对高端饲料的需求以及对设备化、养殖升级的推动力明显增强；第三、多个养殖品种行情爆发，价格达到历史高位，随着养殖水平的提升，很多优质的养殖户获得了可观的收益；最后，养殖户的整体理念和对行业的认知深度有了很大进步。我在市场走访中与一些优质带头人交流时发现，他们对消费市场、原料行情、养殖技术的理解比以往深入得多，也更开放地接受新事物，积极与优秀企业、科研院校和政府合作，学习如何把鱼虾养得更专业、效益更高。
聚焦镇+大客户战略+铁三角联合作战
周胜兵：我们主要在以下几个方面进行了深化：首先是产品与模式差异化升级。我们已从单一产品维度，发展到产品套餐，再进一步上升到“大模式”，比如快虾模式、高产模式、精品大虾模式等。这不仅仅是提供产品，而是配套专业的技术团队，提供包含产品、模式和差异化服务在内的一体化养殖经营解决方案。
第二是市场聚焦化。我们做了十几年的“聚焦镇”模式，本质是组织分工，让产品差异化和价值交付能通过这个组织落地。我们将资源集中在经过集团评估筛选出的、具有增长潜力和自身优势的市场，进行重点突破和建设。
第三是客户优质化，也就是“大客户战略”。我们选择了一批理念好、在当地有带头作用的优质客户共同发展。这背后有强大的组织支撑，就是“铁三角”——业务部门、价值交付工程师、配方师——联合作战。通过一套标准流程和工具，深入了解客户需求和痛点，千人千杆枪地进行差异化配套，制定详细的方案并落实，让客户看到我们的用心和实际行动。
周胜兵：这个也是董事长一直叫我们反复问自己的问题。市场上谁是优质客户，大家都心知肚明。关键是，我们不仅要识别他们，更要思考他凭什么愿意跟澳华合作？客户更换供应商是有代价的，所以我们更要想清楚，我们到底能为客户哪方面带来价值的提升？
因此，澳华会主动匹配客户的长期经营战略，了解其发展目标，然后从产品、服务、团队、资源、信息乃至融资等多个维度，全方位考虑如何支持其发展。内部团队会共同研讨提案：如何做到差异化优势？如何做得更好？如何解决痛点并满足需求？如何支持其长期发展？调动一切内部资源来支持该客户。现在的客户都非常理性和专业，仅仅依靠关系或价格优惠很难打动他们，更重要的是能否真正帮助他们创造更高效益、支持其可持续发展。我们会用完整的方案清晰地展示：哪些是澳华独有、别人做不到的；哪些是别人能做到但澳华做得更好的。今年，我们成功吸引了许多大客户，包括一些从未合作过的万吨级客户，实现了非常良性的快速增长。
周胜兵：养殖户现在更多不是为低价买单，而是为更高价值买单。养殖户的核心逻辑是“收入–成本=利润”。我们的高端产品结合套餐、模式和专业服务团队这套一体化解决方案，其根本目的是提升前端收入，如提前上市卖高价、精品虾溢价或降低综合成本，最终增加养殖户利润。
例如，在南通养虾，采用我们的高端产品和快虾模式，能在虾价最低的6月之前出虾，哪怕虾价每斤高2元，一塘虾2000斤就能多赚4000元，这远高于高端饲料的额外成本。下半年养精品虾，耐运输、品相好，一斤能多卖两三块，收益同样可观。我们通过大数据分析，对比大量使用澳华方案的用户与其他用户在成功率、产量、规格、生长速度等关键指标上的表现，用事实数据证明我们能创造更高价值。光说无用，效果才是硬道理。澳华高端产品能在市场立足并获得养殖户认可，背后是长期价值积累的结果。
周胜兵：我们为养殖户提供技术指导和托管服务，核心目标是依据澳华设计的成熟模式，在规定养殖周期内达成预设目标。一套完整的方案涵盖放苗密度、养殖天数、目标产量与规格、成功率预测以及每日精准的投喂模型等关键要素，我们已积累了大量的成功案例。在操作层面，澳华并非完全取代养殖户的现场工人；我们的核心职责在于技术方案的制定与关键节点的把控，而日常管理如投喂、巡塘等具体执行工作仍由养殖户的工人承担。服务人员的配置会根据客户的养殖规模进行优化，旨在实现服务的高效性：基础配置可能是一个园区配备一位负责人和几位工程师，深度托管则会安排专职工程师。目前，行业内像澳华这样系统化、规模化开展技术托管服务的企业为数不多。
周胜兵：近几年国内虾料市场进步显著，养殖水平快速提升，体现在产量提高、成本控制优化、养殖意识转变、设备化智能化应用普及等多个方面。养殖户越来越专业，产业链分工协作意识增强，这标志着行业正走向成熟和高效。
澳华在虾料板块的增长势头非常强劲，这种增长是扎实执行自身策略的结果。增长地区覆盖了从北到南所有核心虾料市场，在每个区域，我们都明确了市场份额目标和实现路径，清楚自身的优势以及客户选择我们的理由，并配备了相应的团队去落实。战略清晰后，关键在于选对客户、明确价值主张、执行流程制度、匹配组织资源。
