很难去统计每年全国在做水产料经销的个体户具体有多少，因为这是一个相对来说没那么稳定的行业，水产品行情好的时候，往往会有大批人蜂拥而至，行情差的时候，不少人又默默离开。可黎潮富却偏偏不认这个死理，打从进入这一行到现在，他足足做了20余年。

黎潮富是广州增城区石滩镇（原三江镇与石滩镇合并）桥头村人，经过数年积累，如今饲料年销量1000余吨，是石滩镇销量最大的经销商之一。被问到如何把这份事业经营得风生水起，黎潮富最常说的几个字是，“对客户真诚，和一个信得过的企业合作”。

一位铁杆经销商告诉你常胜之道

这位20多年资历的老经销商是石滩镇最早从事水产养殖的一批人，不止养殖技术过硬，甚至还在当地带头推广了一套影响至今的养鱼模式。他曾连任两届桥头村村主任、后又任增城市（现增城区）政协委员，在桥头村有口皆碑。而他提到“信得过的企业”则是从20年前合作至今的澳华集团，作为澳华在桥头村最早的经销商，黎潮富也因此被称为“澳铁”。

响应政策开鱼塘，大胆改用饲料养鱼

黎潮富今年58岁，相比于做了20年的经销商，他更早的身份是一位草鱼养殖户。26岁那年，原本在外打零工的青年决定回村养鱼，这在当时连鱼塘都没有几口的桥头村算是个新鲜事。黎潮富说：“我这个人比较热衷时事，虽然那时村里养鱼不多，但是有政策已经开始鼓励搞水产，我就觉得养鱼这个事应该可行”。

桥头村所属的石滩镇是增城区重要的农业镇，1985年3月中共中央、国务院印发《关于放宽政策，加速发展水产业的指示》，广东省作为全国的农业大省，这一政策的发布可以说令全省农业发展开始向水产养殖业倾斜。对于黎潮富这样的农户来说，这显然被看作一个新的创富机会。遂1986年，黎潮富在桥头村承包了几口耕田，开挖鱼塘。

黎潮富回忆说，如今桥头村大多鱼塘都是那时候开发的，一时间养鱼成了风潮。“最开始大家都是新手，也没有什么饲料，就是看池塘情况放苗，再就喂些麦麸、豆粕，也有人什么都不喂”。可即使是在水产养殖十分初级的当时，黎潮富这个水产门外汉凭着一股韧劲，也能养出600-1000斤的亩产，这令他日后把事业做大倍增信心。

朋友说黎潮富做事最大特点就是认真，自己不懂养鱼便四处请教，几经周折他认识到当时广州市水产研究所的工作人员，从那里黎潮富了解到最新的养殖技术，拿到优质鱼苗。而在养鱼的第七年黎潮富接触到配合饲料，多方查阅资料，他果断决定要用饲料养草鱼。“那时村里没人用饲料，怕赔钱”，但对黎潮富来说，用饲料养鱼却为他打开了一扇全新大门。

被多家料企看中，却用四年选定澳华

几乎就是在黎潮富开始用饲料养鱼前后，三四年间水产配合饲料果真在珠三角地区呈现出喷涌之势，经营水产饲料的企业一时间亦如雨后春笋。随着饲料投喂的养殖模式渐成主流，料企的市场越来越大，怎样才能在东风之下抢夺更多的市场份额，开发经销商渠道便成为料企的不二之选。而作为珠三角地区最早一批使用饲料的人，黎潮富则被多家料企看中。

“当时一周之内，至少能有三家企业找过我”，黎潮富说。从本地的中小饲料厂，到颇具规模的大型企业，频繁的登门造访令他觉得饲料经销这门生意有经营的价值。那一年不到40岁的黎朝富百余亩鱼塘已打理得井井有条，每亩一年可以创造3000-5000元的效益，于是在多家料厂开出的优厚条件面前，黎潮富决定转型经销商。

不过转型之初并不顺利，一方面由于刚刚接触饲料行业，另一方面由于要确保饲料产品在自己和客户的鱼塘都有效果，黎潮富发现做经销商不单是把自己用过的好产品卖给客户那么简单。所以在做经销商的前四年，黎潮富自己使用的饲料品牌换了又换，合作的饲料厂改了又改，却始终没找到一家令他完全满意的企业。

也是在黎潮富做经销商的第四年，1998年6月一则饲料厂开业的新闻轰动业内，四会市澳华饲料有限公司正式营业。以此前水产料企少有的占地规模和加工设备，四会澳华吸睛无数，黎潮富作为当时300吨以上规模的大经销商之一第一时间参观了四会澳华的生产基地。

“干净、宽敞、规范，跟我以前见的饲料厂都不一样”，在讲述当年参观的感受时，黎潮富的声音提高了很多。那时正为饲料经销发愁的黎潮富在寻求新的机会，巧合的是成立初期大力开发经销商的澳华也把黎潮富作为发展对象之一。就这样在双方接洽后，黎潮富顺理成章地和澳华达成合作，谁会想到这场跨过千禧年的合作一直维系了20年。

养鱼、卖料双丰收，成为全村带头人

与澳华的合作，令黎潮富的事业出现全新的转机。经过一年的时间，黎潮富最开始推荐使用澳华饲料的几位客户陆续出鱼，产量提高是他收到最多的反馈，而后澳华在跟访、配货上对黎潮富的支持力度进一步增大，于是短时间内，黎潮富经销的澳华料在石滩镇迅速打开市场。在与澳华合作的第一年，黎潮富饲料年销量提高了100吨。

一边饲料经销的生意如火如荼，另一边黎潮富也没有忘记自己的老本行。尽管做经销商分散掉一部分精力使得黎潮富的草鱼养殖规模有所减少，但他却表示由于使用了澳华饲料，以及澳华推荐的养殖模式，草鱼亩产提高到接近3000斤，整体产量反而比鱼塘规模最大时还多，大幅提升了养殖效益。

更大的转机出现在1999年，黎潮富与澳华合作的第二年，这一年黎潮富高票当选桥头村村主任，发展全村养殖业的担子落在了肩上。之后在2005年，黎潮富当选增城市（现增城区）政协委员，到2009年黎潮富卸任村主任。在做村主任的这十年无论大事小情黎潮富几乎事事到场，他成了桥头村口碑最响的人。

捱过鱼价低迷期，客户人数未减反增

从1998年到2009年，十多年间黎潮富的身份换了几次，事业也屡攀高峰，然而始终未变的是与澳华的合作。这十年，珠三角水产饲料行业飞速发展，几乎全部的饲料厂都在谋求着扩大规模，为了开发市场，黎潮富这样的大经销商势必是饲料厂首要发展对象。但黎潮富说，“凡是登门拜访的企业，我都很礼貌地一一回绝”。

黎潮富觉得合作了十多年，就像交了个老朋友彼此信得过。按照澳华对外公布的发展历程，2003年是澳华全面进军水产板块之年，而黎潮富作为最早使用澳华料的一批人，可以说见证了澳华水产料业务的不断发展以及产品的更新迭代。2013年，澳华鱼安康产品荣膺中国水产风云榜“年度瞩目饲料产品”，在那一年鱼安康成为黎潮富门店的爆品。

而把黎潮富和澳华的合作越拉越紧的事，发生在2014年前后。当年珠三角地区草鱼行情遭遇寒冬，鱼价低迷使得养殖户不敢用料，经销商一旦存货、配货出现失误损失巨大。 “当时澳华业务员协助我指导养殖户用料，而且明确告诉我这批料能卖到什么时候，帮助我平稳地度过那段低迷期”，黎潮富说“诚信”是他行事和辨人的最高原则。

行情低潮有所缓解过后，黎潮富开始筹措让当地养殖户更好规避风险的办法。在澳华服务团队支持下，黎潮富在自己的鱼塘率先尝试了分批放苗、两季捕鱼的模式，错峰出鱼提高效益。这套养殖模式一直影响到现在，成为石滩镇的特色养殖模式，对此黎潮富觉得“多亏有澳华的服务团队，我想不出不和他们合作的理由”。

二十年“澳铁”之路，成就厂、商、农三赢

到2018年，黎潮富和澳华的合作已经维系了20年，黎潮富从当年初入水产行业的养鱼新手，变成了现在年逾半百的知名经销商，而澳华也从当时四会的一家饲料厂，成长为如今跻身国内一线的农牧集团，分公司遍布全国。

黎潮富说这二十年发生了太多变化，石滩镇的塘租从200元/亩涨到了3000元/亩，街上的饲料店从几家变成了几十家，就连澳华与他对接的业务员去年都来了新人，可能没变的也只有这份合作。因为合作长达20年，这位澳华的铁杆粉丝被称为“澳铁”，黎潮富觉得这是个很亲切的称呼。

“到现在我依旧记得当时澳华最初给我的承诺，做高端饲料创领者，最大程度上让利经销商，升级服务、优化养殖模式，使养户养殖效益最大化，通过联手经销商实现养殖户赢、经销商赢、饲料厂赢‘三赢’”，黎潮富说，“二十年之后，我认为澳华实现了这个承诺”。

如今，由于制造行业形势不断变化，业内不乏有“5年内经销商至少淘汰一半”的说法，因此黎潮富做20年经销商不倒，与一家料企合作20年不断，更显得弥足难得。可以说，在黎潮富身上，优秀经销商应该具备的特点全部得到体现：熟悉产业特性，懂得维系厂商关系，拒绝参与斗价，了解市场，依据水产品行情及时存货、配货，也从不恶意冲货。

在桥头村村里，横着一座始建于清代的百年石桥，是村里的主要通道，每天村民种田、喂鱼、放牛都要走这条必经之路。一到农忙时，从这座桥上走过的人更是络绎不绝。黎潮富当然也是其中之一，只不过虽已近花甲之年，但他依旧精神矍铄、脚步飞快而匆忙。